直播首秀引43万人观看，红豆居家这几招值得一抄

红豆居家（HodoHome）曾经提出过一个有趣的产品划分概念：以家为中心，以半径500米画一个圆，所有在这个圆内的活动区间的穿着，都属于居家服饰的产品范围，包括居家服、内衣、文胸、内裤、毛巾、袜子等在内的各类服饰。

近年来，随着国内经济的快速发展和民众品质消费意识的提升，各种居家类产品越来越受到消费者的欢迎，也推动了居家服饰行业的快速发展。但一场突如其来的新冠肺炎疫情，打乱了大多数企业的生产和销售节奏，也影响了一大批居家类产品生产企业的正常经营。

因为疫情防控的需要，不少实体门店都经历了一段闭门歇业的时期。即便随着国内疫情逐渐被有效遏制，各行各业纷纷积极地复产复工，但人们出门消费的意愿和频次要恢复到疫情发生之前的水平，仍然需要一段时间。

但正如前英国首相丘吉尔所说：“永远不要浪费一场危机。”

既然短时间内人们的出门意愿和频次相比之前有明显的降低，那么居家、宅家的时间必然会有明显的增加，对包括居家服饰在内的居家类产品的需求势必会水涨船高，对相关生产及销售企业来说是一个不错的“机会”。正是在这样一个“危”与“机”并存的背景下，红豆居家（HodoHome）加快了线上端的经营探索。

超43万人观看的直播首秀

上周六，红豆居家进行了首场电商直播，开播前10分钟直播间人气就达到了4万。整场直播持续10个小时，共5个品类专场，观看人次超过43万，实现带货近30万。可以说红豆居家的直播首秀取得了不错的成绩。

首播人气爆棚，离不开红豆居家庞大的客户基础。

“光公众号，我们就有500万粉丝，还有我们在线下的近2000家门店，大部分都建有自己的客户群，加在一起数量非常可观。这些客户资源是我们的核心资源，但之前一直没有找到一种较好的方式，把这些资源盘活甚至引爆起来。”在聊到这次为什么会选择直播作为线上运营的切入点时，红豆居家的营销负责人秦经理向记者介绍道。

再者，客户能踊跃观看，与有效的推广密不可分：

4月7日开始发布本次直播活动的主视觉海报，提前打出“整点秒杀，半点免单，千元大奖，万元优惠券”的利益点，并提前为直播做订阅导流。

4月8日发布倒计时3天短视频，由直播当天的主播预告部分活动产品。

4月9日和10日分别发布倒计时2天和1天的视频内容，并在10日通过微信公众号再次发起预告和预热活动。

确定好宣传节奏后，秦经理将海报、直播奖品介绍、部分产品图片等活动素材下发到各个门店店长手中，由店长向朋友圈和社群进行分发和客户触达，图片和视频的流量承接口都统一指向提前订阅直播的入口。

得益于合理的推广安排和节奏把控，红豆居家首场直播的活动信息较为有效地传达到了老客户群体，为活动当期的流量爆棚奠定了基础。

层层选品：送的都很贵，卖的真实惠

对于一场直播来说，大量的观众引入只能算是成功的第一步，更为关键的是要将观众留住并转化。本次直播活动的主题是“红豆居家VIP超级福利内购会”，主要对象是老客户，这说明直播对象对产品本身已经具备一定的了解，关键就在于如何激励与转化。

这给运营团队在选品上带来了不小的挑战，既要充分考虑商品的实用性能、材料品质、美观程度，还要兼顾价格、利润空间甚至包装及配送的体验。

最终，在紧锣密鼓的准备下，团队提前10天就初步框定了5个场次、7大品类所需要的90款直播货品，并针对每件产品的特点以及调研获得的顾客需求反馈，在二次筛选后最终确定了正式登陆直播的70款货品，并对相应的卖点和详情介绍进行了提炼和优化。此外，为了确保直播当天的稳定发挥和意外应急，每个专场还额外准备了5款商品作为备用商品。

而无论是作为主打的70款商品，还是二十多款备用商品，都有一个共同点：高性价比，保证每一位在直播中下单的顾客都能得到真正的实惠。

在长达10个小时的直播当中，红豆居家在每个整点都设置了秒杀活动。例如T恤童装专场就选用了原价129元的儿童居家服做59元秒杀，文胸专场选用了原价为99元的短袖裙做39元秒杀。

除了“整点秒杀”，这次直播还设置了“半点免单”活动，每场次放出10份0元秒杀机会，商品均是原价100元以上的各个品类的爆款。整点秒杀+半点免单的活动设置使得每个半点都成为了一次流量的小高峰。

另外，每个专场都设置了独特的福利活动，消费者可以免费拿到的产品价值都比较高，这就很好地吸引了观众长时间停留观看或多次返场，也间接拉动了直播购物车的消费。比如通过鼓励粉丝观众在直播间发送信息、截屏抽奖的形式，提高直播间的活跃度，而需要订阅并分享直播才能参与抽奖的设定，又大大增加了活动和直播间二次传播的力度。

此次直播，红豆居家的运营团队还使用了微店的粉丝推广功能，小范围测试了直播间内的流量裂变玩法。粉丝将直播间分享给好友，好友下单后粉丝可以拿到分享佣金，形成裂变式的二次扩散。

既是直播首秀，也是练兵良机

除了推广和选品两大核心环节，在主播团队组建、直播间设置等重要环节，红豆居家也是做足了功课，为后续的直播积累了经验。

1、组建直播团队。本次直播，红豆居家联合小黄鸭传媒，挑选了两位红豆居家员工及三位专业主播作为直播主力。同时，还设置了3名直播间客服和6名微店客服来分别回答粉丝的各种提问，确保观众对商品、活动、下单流程等有疑问的时候能够快速解决，提升用户体验。

2、提前进行排练。在正式开播前，主播团队及客服团队已模拟排练多次，不仅对品牌、产品特点、价格、活动等有了足够的了解，还对诸如怎样订阅直播间、如何下单、如何使用优惠券、如何分享转发直播间、如何参与抽奖等客户常见的问题和发生场景进行了梳理，也亲身体验了整个下单流程，确保能从各个角度提前了解用户可能会遇到的问题。

3、直播间设置与设备测试。这次活动选定的直播间，空间上较为宽敞，配合专业的灯光调试，给人一种轻松明亮的感觉。背景墙上就是这次内购会的主视觉，色调醒目，相关主题和利益点一目了然。不同场次的灯光颜色、亮度，手机、麦克风、充电宝、网络设备等也都经过多次调试，并做好备用。

4、注重细节。诸如试穿模特需要试穿的几件衣服分别在哪些场次，这些场次分别是由谁来给模特递衣服，都在直播开始之前安排得明明白白。心细的秦经理还根据商品不同的“出场顺序”设置了贴纸，贴在即将展示的样品上，并按顺序排列好，一方面方便主播和工作人员能够快速找到商品，另一方面能让观众看到明确的商品序号，方便在购物车查找或下单。

5、下期活动预告。在本次直播结束时就预告了下次直播的时间和部分福利，圈住一部分客户持续关注，为下一次直播打好铺垫。

秦经理表示，“首次直播就获得了不错的数据表现和客户反馈，对我们继续发力线上尤其是直播方向，给了很大的鼓舞和信心，我们会继续把微店商城和看点直播做下去。这次活动是一次很好的练兵，虽然取得了不错的成绩，但仍然有不少需要改进和提升的地方，未来我们希望能把红豆居家做成微店第一的居家服饰品牌，真正走到客户心里，距离客户更近！”

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